Плохие продажи нижнего белья в магазине - это распространенное явление сегодня, к сожалению. Такая ситуация может возникнуть абсолютно у любого предпринимателя. Надеюсь что всем понятно, что у любого спада в продажах должны быть причины. Их нужно знать и понимать, и тем кто уже имеет свой магазин, и тем кто только планирует открыть магазин нижнего белья.
Сегодня мне все чаще приходится слышать различные недовольства предпринимателей по поводу плохих продаж. Это суровая реальность сегодняшнего дня. Общее экономическое положение населения ухудшилось, соответственно общий объем продаж нижнего белья по стране снизился. Общий спад сказывается абсолютно на всех. Мы с вами не можем изменить экономическое положение в стране, это не в наших силах, этот вопрос останется за рамками этого рассказа. Мы будем говорить о том что мы можем сделать.
Кто-то даже в такой сложной ситуации улучшает свои результаты работы или удерживает комфортный уровень дохода от бизнеса, а кто-то постепенно теряет свой доход и уходит в убытки. А убытки - это первые предвестники краха, если решительно не взять ситуацию под контроль. Но вот за что нужно браться и с какой стороны начать изменения, это главный вопрос данной статьи.
Пришло время рассказать голую правду о причинах, почему многие предприниматели испытывают проблемы с продажами или никак не могут поднять свой магазин на более высокий уровень прибыли.
Проверьте себя на наличие этих причин в вашем бизнесе. Если эти причины есть, то у вас есть прекрасный шанс прекратить отгораживаться от них за завесой привычных будней, в которых не нужно ничего менять. Переходите к активным действиям, чтобы выжить в суровых условиях рынка и выйти на более высокий уровень организации своего дела.
В свое время у меня были розничные магазины. Так же я был директором в ряде торговых компаний и нанимал продавцов на работу. Проходил обучение по определению психотипов людей, применяемой уголовным розыском для поиска особо опасных преступников. Такие навыки здорово помогают при найме людей на работу. У меня был долгий и довольно успешный опыт работы риэлтором по аренде и продажам коммерческих помещений. Мною пройдены десятки обучений по техникам продаж и другим сопутствующим темам. Я сталкивался с кризисными проблемами и проходил через них, точно также, как многие из вас сталкиваются сегодня. Без этого опыта не было бы и этой статьи.
Помимо этого, вы все чаще рассказываете о своих проблемах, что дает исключительное понимание ситуации. Спасибо вам за это.
Обобщая весь свой опыт и опыт многих таких же предпринимателей как вы, получился список из 7 основных проблем, которые убивают продажи нижнего белья в магазинах. Убивают прямо сейчас. Вот он.
1
Плохое место для продаж. Банальная на первый взгляд ситуация. Но многие боятся себе в этом признаться. Многие не понимают как понять, то что место продажи нужно менять. Кто-то не видят другой альтернативы или не может не хочет ее искать.
Вы должны понимать что все меняется, открываются новые магазины, изменяются способы покупки тех или иных товаров, изменяется сознание людей. Например, в больших городах раньше царствовали магазины размещенные на проходных улицах в жилых домах. Но стали открываться большие комплексы и поток людей устремился туда, оставив многих предпринимателей за бортом корабля под названием бизнес. Многие закрыли свой бизнес, хотя нужно было всего лишь вовремя среагировать на изменения и все было бы в порядке.
Вам нужно понять, что арендуя, вы в первую очередь покупаете проходимость.
Сделайте два простых действия:
- Найдите все места, где вы можете разместить нужный вам формат магазина.
- Посчитайте, где цена каждого потенциально клиента, соответствующего портрету покупателя, проходящего через магазин будет ниже.
Бинго! Это и будет самое лучшее место для торговли.
Конечно есть еще и уровень конкуренции и другие параметры, но они могут регулироваться вами другими способами.
2
Не могу понять: в чем я могу быть лучше конкурентов? Это серьезная проблема с которой сталкиваются многие предприниматели. Если вы не знаете ответа на этот вопрос, то вы плывете по течению без возможности управления. Эффективно работать в такой ситуации очень сложно.
Поймите две простые истины современной конкуренции:
- Если вы строите бизнес без понимания в чем заключается ваше конкурентное преимущество, то рано или поздно соперники вас уничтожат.
- Быть лучшим во всем невозможно, поэтому стремясь к совершенным показателям во всем, вы проиграете тем, кто сосредоточен на определенных для себя основных показателях.
Граней конкурентного преимущества и их сочетаний может быть множество. Найдите свое сочетание преимуществ и концентрируйтесь на том, в чем вы можете быть сильнее других. Это путь к лидерству.
Представьте, если вас спросят: а чем вы лучше других? И вы без сомнений и пауз скажете: в том-то и том-то. А за последний год эти показатели еще выросли на столько-то процентов. Здорово, правда? Эта радость доступна бизнесменам понимающих свой путь.
3
Неграмотная закупка товара. Невостребованный товар, не правильные остатки по размерам, большое количество неликвида.
Еще одна распространенная проблема. Мало кто занимается ассортиментом так как это нужно делать. В итоге, получает товар который сложно продать, позднее скапливается неликвид, который висит годами.
Тот кто делает это грамотно получает преимущество перед тем кто это делает неграмотно. Причем тратить на закупку товара они могут одинаково, а прибыль получат разную.
Кто-то думает, а вот если я буду продавать те бренды, которые не продают другие, то это будет моим преимуществом, и я получу большую прибыль. Но если вы возьметесь за неизвестные бренды, за рискованные позиции (а их как раз в меньшей степени продают другие), то вы рискуете так и не продать ваши гениальные задумки.
Люди в первую очередь покупают то, что знают, к чему привыкли. Чтобы продать что то неизвестное нужны большие усилия. Убедитесь хотя бы в том, что ваши уникальные бренды популярны в каких-то других городах (местах) подобных вашему.
Кто-то не обращает внимания на поддержание размерных рядов, в итоге выбиваются ходовые размеры и продажи падают.
Кто-то не учитывает сезонность, кто-то плохо разбирается в спросе... И т.д. и т.п. Этот вопрос очень объемный, и не может поместиться в рамках данной статьи.
4
Неправильное оформление магазина. Неумение организовать пространство внутри магазина. Отсутствие привлекающей внимание витрины и вывески.
Пожалуй самая простая для исправления ситуация, на мой взгляд. Это несложная работа, которая требует определенных знаний и желания изменить ситуацию. Основные вопросы могут возникнуть такого плана:
- Как оформить вывеску?
- Как оформить витрину?
- Какое оборудование и мебель использовать в магазине нижнего белья?
- Где и как расположить товар для лучших продаж?
- Какими способами создать благоприятную атмосферу в магазине (освещение, примерочные, понятная структура выкладки товара и т.д.)?
Решение этих вопросов может отличаться в зависимости от места, торговой площади и выбранного формата магазина. Однако общие подходы одинаковы и следуя им, вы можете улучшить ваши показатели в продажах.
Подробнее узнать об оформлении магазина можно прочитав статью: Торговое оборудование и мебель для магазина нижнего белья. Оформление витрины и выкладка товара.
5
Неграмотное финансовое планирование. Отсутствие бизнес плана и контроля за расходами и доходами.
Для кого-то этот вопрос сложен в силу незнания экономических аспектов, для кого-то ввиду недостаточной финансовой дисциплины, для кого-то в силу других причин. Но есть простые базовые правила, выполнение которых нужно придерживаться для поддержание правильного положительного баланса своих финансов.
Чаще всего предприниматели задают такие вопросы:
- Как составить бизнес-план?
- Как сделать так, чтобы деньги были всегда?
- Какие сокращать расходы и на чем можно экономить?
- Как управлять расходами для повышения доходной части?
- Как оптимизировать свой денежный поток в условиях кризиса?
Понимание этих вопросов поможет грамотно распределять свои финансы, что в свою очередь увеличит вашу прибыль, повысит устойчивость бизнеса или снизит убытки.
6
Плохие продавцы. Неумение подбирать продавцов для магазина нижнего белья - это большая проблема.
Вы можете понимать свое конкурентное преимущество, найти отличное место для магазина, качественно его оформить, закупить востребованный товар, составить грамотный финансовый план, но если вы наймете плохих работников, то они сольют все ваши продажи и возможную прибыль.
Для хороших продаж нужно подбирать людей, которым продажи будут даваться легко и работа будет в радость.
7
Неумение продавать. Отсутствие речевых заготовок и сценариев продаж для продавцов и как следствие отсутствие системы продаж как таковой.
Если вы не понимаете как продавать нижнее белье, не знаете как работать с покупателем, не умеете работать с возражениями, не можете контролировать продавцов, потому что не понимаете что и как нужно контролировать, то результат скорее всего будет плачевным.
Может быть другая ситуация: вы можете разбираться в технике продаж, уметь искусно продавать нижнее белье, но не можете научить этому продавцов, не можете передать им свой опыт. Как следствие, результат тот же - отсутствие продаж.
Решить эту проблему могут скрипты продаж или речевые заготовки, написанные под основные возможные сценарии работы с клиентом. Так поступают все крупные и передовые компании, начиная от автосалонов, заканчивая всеми именитыми фастфудами типа McDonalds.
Подробнее о скриптах (речевых заготовках) можно прочитать в очень хорошей статье: Как продавать нижнее белье.
Резюме.
Если вас мучает постоянная моральная боль от неудовлетворительных продаж или вы хотите выйти на новый уровень развития своего бизнеса, то ищите причины, среди этих 7 основных факторов.
Там где вы не можете справиться своими силами, привлекайте знающих людей.