Как продавать дорогое нижнее белье и работать с возражением дорого.

Здравствуйте, дорогой читатель.

После прошлого выпуска я получил много интересных писем и вопросов. Спасибо вам.

Этот выпуск я хочу посвятить ответу на вопрос из одного такого письма:

Здравствуйте, Павел! Пишет Вам Гриб Алла, Казахстан, Рудный. Спасибо за Ваш курс " молодого бойца". Очень интересно. Абсолютно согласна с научным подходом в бизнесе. Двадцать лет назад мы до всего доходили своим умом . И , должна отметить, все Ваши советы прекрасно работают, проверено многолетним опытом. Моя проблема заключается в том, что я не умею продавать дорогой товар, т.е. белье класса чуть выше среднего. Может это связано с проблемами маленького провинциального городка? Или есть какие-то методы, мне не известные? Научите, пожалуйста. Спасибо!

Спасибо, Алла, за хороший отзыв и интересный вопрос. Вы действительно болеете за свое дело, потому что признаете возможные проблемы. Обычно так думают честные и открытые люди.

Очень знакомая ситуация для многих, я думаю, когда приходится доходить до всего своим умом, когда сложно найти нужную информацию, особенно узкого и практического профиля.

Итак, у нас на повестке три вопроса: 

1. Может ли быть связана ситуация плохих продаж дорогого белья с тем, что город небольшой и провинциальный?

2. Какие методы есть для того, чтобы продавать более дорогое нижнее белье? Желательно, по цене которая бы вас устраивала.

Третий вопрос добавлю от себя, он особенно связан с продажами дорогого белья. Это будет мой бонус вам.

3. Как работать с возражением "дорого", при продаже нижнего белья.

Я приведу вам конкретные методы, речевые заготовки и думаю, что вы найдете нужные ответы и сможете внедрить их у себя.

Начнем.

Провинциальные города очень разные. Покупательская способность зависит от численности населения и основного источника доходов горожан. Еще важный момент, это где находится ваш магазин, и какие слои населения в него ходят. Это важно даже для больших городов, т.е. место вашего магазина должно генерировать нужный человеческий трафик, потому что именно трафик потенциальных покупателей вы покупаете за арендную плату.

Город Рудный. Википедия говорит: Население города составляет 128 190 человек (по состоянию на 1 января 2014 года). Возник в 1957 году в связи с освоением железорудного месторождения и строительством Соколовско-Сарбайского горно-обогатительного комбината.

Скорее всего, Рудный – это город, который сильно зависит от горно-обогатительного комбината. Думаю, что при нынешних проблемах в металлургии, доходы населения у вас в городе действительно снизились. Численность населения при этом не такая уж маленькая. Я знаю примеры городов с примерно такой же численностью населения, где хорошо продается достаточно дорогое белье, правда в России. Ваш магазин расположен в центральном универмаге. Как я понимаю это лучший магазин города. У вас бывают практически все жители, с разной покупательской способностью, в том числе обеспеченные. Это хорошо.

Стоит ли вам продавать более дорогое белье? Решать вам. Мне кажется, что пробовать стоит. В любом случае люди, которые могут покупать такое белье, есть в вашем городе. Возможно, потребуется некоторое время, чтобы покупатели привыкли ходить к вам за более дорогим бельем.

Как это делать грамотно, сейчас разберем на конкретных примерах.

Принцип контраста.

Возьмите три ведра с водой, и поставьте в следующем порядке: слева - горячая вода, посередине - комнатной температуры, справа - холодная вода. Опустите левую руку в горячую и правую в холодную воду, а затем перенесите обе руки в воду с комнатной температурой. Вы удивитесь, потому что ваши руки получат различные ощущения от одной и той же температуры воды. У левой руки вода станет холоднее, а у правой станет горячее. Это принцип контраста.

Другой пример. В Макдональдс продают три стакана колы: большой, средний, маленький. Практически всегда покупают средний стакан - это и есть их цель. Однажды провели эксперимент: убрали маленький стакан и добавили супер большой. Результат – чаще других стали покупать большой стакан, а средний стали покупать редко, хотя раньше он был самым популярным.

Принцип контраста работает и в продажах нижнего белья. 

Поставьте рядом с дорогим белье, очень дорогое белье. Очень дорогого Вы может, и не продадите. Но вот продажи дорогого белья, скорее всего, возрастут. Вам не нужно много очень дорогого белья, пусть оно просто будет. Вы можете просто завысить цены на некоторое белье, которое у Вас уже есть. Покажите то, что хотите продать на контрасте. Предлагайте самое дорогое, а потом то, что хотите продать. Будет еще и самое дешевое, то что сейчас у вас является основным товаром. Придумайте обоснование всем уровням цен, создайте соответствующие ценности для покупателей. В итоге, цена не будет уже казаться такой высокой.

Озвучивайте клиенту разные цены на аналогичные товары, пусть сравнивает, но между вашими ценами.

Если мы хотим продать дороже, то порядок такой: самое дорогое, дорогое (то, что нужно продать), дешевое (запасной аэродром). Поверьте, очень мало клиентов точно знают, сколько потратят на покупку белья заранее. Всегда есть некий диапазон возможностей клиента. 

Ваш психологический фактор.

Алла, я могу ошибаться, но мне кажется что вы сами воспринимаете "белье класса чуть выше среднего" как дорогое, как нечто недоступное для вашего покупателя. Это первое с чем нужно поработать. Вы не начнете хорошо продавать, пока сами будете думать, что это слишком дорого. Это касается и ваших продавцов. Ваш настрой считывается покупателем подсознательно. Даже если вы будете применять правильные техники продаж, но при этом будете себя неуверенно чувствовать, это может вызвать неприятие у покупателя, а что еще хуже - недоверие. Думайте о цене, как о справедливой или даже низкой для конкретного белья. Продайте эту цену сначала себе.

За цену, человек всегда получает набор ценностей. Чем выше цена, тем больше должна быть ценность для покупателя. Составьте набор ценностей, которыми Вы можете оперировать. Сравните с набором ценностей более дешевого белья. У более дорогого белья ценностей должно быть больше, вы должны четко понимать, в чем они могут заключаться. Это может быть более высокое качество, более интересный дизайн, более удобная посадка, более престижная марка и т.д. 

Ваши доводы могут быть (читай должны быть) как логическими, так и эмоциональными. 

Например: "Представьте, как легко и комфортно будет вам в этом белье" или "Это нечто большее, чем просто белье, как раз для такой видной дамы как Вы (предполагаем престиж)".

Прием «увеличение ценности».

Еще один прием, заключается в следующем. Допустим, клиент сам выбрал белье и хочет его примерить. Мы должны выяснить главные ценности для клиента. Задаем открытый вопрос: почему вы выбрали именно эту модель белья?

Клиент нам отвечает. Исходя из его главных ценностей, мы должны быстро подобрать товар на 10-30% дороже. Цену клиенту говорить не нужно. После этого мы можем предложить ему примерить заодно и этот товар, параллельно описываем его как более удобный, более функциональный, более качественный, то что нужно клиенту. После примерки, говорим что оба варианта хороши, но тот, что мы больше хотим продать, лучше, а стоит всего на столько-то денег больше. Мы сообщаем не цену, а разницу цен. В этом смысл. Даже если покупатель откажется от более дорого, он будет воспринимать цену выбранного им товара, как более низкую.

Как работать с возражением «Дорого».

По ходу продажи часто возникают ситуации, когда покупатель может возразить:

Если Вы не будете работать с этим возражением сразу, сходу или же скажите что-то типа: нет, совсем не дорого, а чего вы хотели, это же... и т.д., то вам либо придется давать большую скидку, либо Вы останетесь без продажи. 

Вы просто сливаете клиентов, один за другим. Вы теряете вашу прибыль и думаете: Да что же вам всем надо? Как вам всем угодить?... Это очень печально. Вам знакомо это чувство?...

Можно конечно предложить более дешевый вариант, но если нам выгоднее продать дорогое белье или просто нет более дешевого варианта, тогда нам нужны хорошие речевые заготовки, снимающие это возражение. 

Итак, примеры речевых заготовок. 

- Это для меня слишком дорого.

- Да, цена именно такая. Скажите, у вас наверняка были случаи, когда Вы покупали дорогую вещь, а потом много раз радовались, что купили именно ее и носили с удовольствием?

- Да/нет (ответ не важен).

- Отлично, ведь это именно такой случай…

- Это дорого для такого белья.

- Да, возможно. Однако, многие наши покупатели, понимая, что цена высокая, все равно берут именно этот бренд нижнего белья. Как вы думаете почему?...

- Как-то дорого.

- Именно поэтому, я вам и предлагаю этот комплект. Думаю, что некоторые подруги вам даже позавидуют, когда вы им расскажите, какую классную вещь купили. Вам ведь наверняка нравится быть самой лучшей?...

- Наверное, дорого.

- Возможно. Но, согласитесь, что иногда можно себя баловать. Ведь так приятно понимать, что белье вам идеально подходит и вы в нем превосходно смотритесь. Что скажите?...

Таких примеров можно придумать много.

Не буду сейчас рассказывать, откуда что берется, почему так, какова природа этого возражения и как задействовать логику и эмоции человека одновременно, этому можно посвятить целую главу в книге.

В принципе, если вы хотите серьезно увеличить вашу эффективность и прибыль, Вам нужно написать сценарии продаж, речевые заготовки и применять скрипты разговоров с покупателями. Так уже делают многие лидеры розничных продаж, в том числе в нижнем белье.