Простой способ повысить количество продаж в магазине нижнего белья.

Здравствуйте, дорогой читатель.

Вначале, поблагодарю всех, кто оставил и будет оставлять комментарии к рассылке.

Еще до первой рассылки мне было интересно, каким будет первый отзыв. Получился таким :"Очень полезно, спасибо."

Спасибо, Ольга Александровна. Вы наш постоянный клиент и приятно, что кроме оптовых закупок нижнего белья, я как руководитель проекта Совершенство, могу быть полезен с абсолютно другой стороны.

Идем дальше.

Надеюсь Вы запомнили формулу прибыли. Если нет - напоминаю: 

ПРИБЫЛЬ = Количество продаж * Средний чек * % наценки - Расходы

Сегодня будем копать глубже и разложим показатель количества продаж на составляющие.

Продажи можно разделить на две категории: новые продажи и повторные продажи.

Есть неоспоримый факт: продавать постоянным клиентам намного дешевле, чем привлекать новых. Это важно. Очень! В будущем эта мысль очень пригодится.

Так будет выглядеть формула количества продаж. 

Потенциальные клиенты - это все люди которых Вам удалось привлечь в магазин (они к Вам пришли). 

% конверсии (конверсия) - это показатель, показывающий сколько из них что-то купило по отношению к общему числу привлеченных в магазин людей. Для удобства считается в процентах. 

Что для этого можно сделать? Как вы думаете?

Обратимся к практике.

Когда я занимался продажей недвижимости, заметил занимательный факт: если договориться на просмотр квартиры, то вероятность продажи многократно возрастет. Это во много раз эффективнее, чем просто без конца звонить по объявлениям.

Когда у меня был магазин отделочных материалов, в формате торговли под заказ (со множеством образцов на витрине), продать сходу было сложно. Но вот если договориться на предварительный расчет по замерам с просмотром каталогов, без каких либо обязательств со стороны клиента, то последнее в большинстве случаев заканчивалось продажей. А договориться об этом было намного проще, чем продать сразу.

И наконец, когда у нас с супругой был магазин одежды, я заметил: если потенциального покупателя завести в примерочную (буквально уговорить на примерку), то в большинстве случаев он что-нибудь купит. Иногда люди не покупали, но многие возвращались в другой раз и покупали что-то.

Эти моменты, будь то встреча на объекте, расчет по замерам или приглашение в примерочную являются пробой вашего продукта. Человек пробует продаваемый Вами продукт непосредственно: смотрит объект недвижимости и видит как будет в нем жить, узнает сколько будет стоить отделка его дома вашим напольным покрытием, видит как это белье смотрится на нем (именно на нем, а не на витрине).

В маркетинге есть такие понятия как узнаваемость и проба. Прежде чем захотеть купить что-то, человек должен узнать об этом. А для того чтобы хотение трансформировать в продажу придумали пробники, это и есть проба. Чем выше узнаваемость, тем выше проба. Чем выше проба, тем больше покупок продукта.

Вас уже знают, в Ваш магазин уже зашел человек, дайте ему попробовать Ваш товар (в примерочной) и тогда вероятность покупки многократно возрастет. Все продуктовые дегустации, все пробники в косметических магазинах, все бесплатные первые уроки по обучению чему либо, все это пробники. Проба снимает сомнения и опасения, которые не позволяют совершить покупку: а это вкусно?, а моему мужу понравится аромат?, а смогу ли я этому научиться?, а сядет ли это платье на меня так же хорошо, как на манекен? и т.д.

На вопрос надо/не надо покупатель ответит только в примерочной. Сделайте так, чтобы все дороги в вашем магазине вели в примерочную, а продавцы заботливо (читай настойчиво, но ненавязчиво) указывали туда путь. Тем более в случае с магазином, примерка вообще ничего не стоит. Помимо этого, когда покупатель находится в примерочной у продавца появляются другие возможности для продажи.

Сейчас будет самое время вернуться к примеру из прошлой рассылки. Напомню, там мы говорили о примере дополнительных продаж, увеличивая средний чек.

В примерочной покупатель примеряет белье и говорит: вот этот комплект я возьму.

...Вы выбрали превосходный комплект белья. Открою Вам маленькую тайну. Большинство женщин берут вместе с ним вот этот пеньюар. Предлагаю примерить его вместе с комплектом. Пауза. Кстати, недавно привезли очень модные чулки, которые идеально подойдут к этому белью, их почти все уже разобрали, но ваш размер есть. Показать? Ждем ответа. Вы будете неотразимы с таким набором в любой ситуации. А еще, если вы возьмете три этих вещи сразу, мы подарим вам чудесный мешочек для бережной стирки белья...

Теперь психология.

Давайте выделим из представленного примера психологические крючки, на которые ловят покупателей.

1. Всегда хвалите клиента, если есть такая возможность, подчеркните его превосходный вкус (даже если его нет). Поймите людям нужно это. Робкие и неуверенные ищут в Вас поддержку, а самоуверенные ищут подтверждения своей исключительности. Остальные просто хотят услышать комплимент - это приятно.

Вы выбрали превосходный комплект белья.

2. Используйте слова магниты, разжигающие интерес.

Открою Вам маленькую тайну... недавно привезли очень модные чулки, которые идеально подойдут к этому белью...

3. Создавайте ажиотаж. Ограничивайте по количеству товара, по времени акции, или любым другим подходящим способом.

Их почти все уже разобрали, но ваш размер есть.

4. Используйте расчетливость или даже алчность клиента.

А еще, если вы возьмете три этих вещи сразу, мы подарим вам чудесный мешочек для бережной стирки белья.

5. Если предлагаете дополнительные товары к основному, то делайте это в порядке уменьшения их стоимости. Подарок должен быть самым дешевым. Здесь применяется принцип контрастного восприятия.

Комплект белья, пеньюар, чулки, мешочек для стирки белья (подарок)

6. Подчеркивайте выгоды покупателя в разговоре. Используйте описательные прилагательные, можно в превосходной степени.

Кстати, недавно привезли очень модные чулки, которые идеально подойдут к этому белью. Вы будете неотразимы с таким набором в любой ситуации. Мы подарим вам чудесный мешочек для бережной стирки белья.

7. Внимание! Это важно! Запомните! Используйте слова фокусирующие внимание! Например: кстати... из шестого пункта. О! Забавно, правда? Когда Вы хотите привлечь внимание покупателя, для этого есть простые действующие слова. Особенно, если они произнесены с нужной интонацией.

Давайте я еще раз сформулирую один важный вывод:

Сложно продавать товар сходу напрямик, намного эффективнее продавать примерку товара, которая повысит количество ваших продаж.

Надеюсь, что Вы будете применять полученные знания на практике.

Помните: Ваша прибыль в ваших руках!

Желаю Вам королевских продаж!