Как грамотно изменять цены в магазине нижнего белья для максимальной прибыли.
Здравствуйте, дорогой читатель.
По итогам вашего голосования победителем стала именно эта тема, места распределились следующим образом:
1. Как грамотно изменять цены в магазине нижнего белья для максимальной прибыли.
2. Как поднять наценку в магазине нижнего белья и не потерять клиентов.
3. Как перейти к продаже более дешевого белья, повысить прибыль и не потерять статус в глазах клиентов.
Очень большое количество читателей проголосовало за 2 и 3 темы, поэтому я посвящу им следующий выпуск.
Все, что вы прочитаете ниже, нужно применять обдуманно, так как магазинов нижнего белья великое множество, у каждого своя стратегия и свой клиентский поток.
У данных методов и идей существуют противопоказания. Перед применением посоветуйтесь с собой.
Цена - очень мощный и одновременно сложный инструмент для повышения прибыли.
Все вы, наверняка, задумывались над тем, как сделать оптимальную наценку на разные товары для максимальной прибыли? Это правильный вопрос.
Сегодня поговорим о интересной стратегии работы с ценой для поднятия прибыли, ее можно назвать простым словом "переоценка". В рамках стратегии "переоценка" цены на какие-то позиции поднимаются, на другие не меняются, а на некоторые позиции цены можно даже опустить (сугубо по желанию и кратковременно в рамках акции).
Вы можете спросить: А не потеряю ли я своих клиентов после "переоценки"? Не упадет ли моя прибыль после изменения цены? Это тоже правильные вопросы.
Вообще, всегда при изменении цен в магазине существуют определенные риски, но ведь мы с вами предприниматели и понимаем, что где есть риски, там всегда будут новые возможности. Наша задача минимизировать эти риски и извлекать максимальную прибыль, благо для этого есть нужные инструменты и приемы.
На что и когда стоит опускать цену.
Скажу сразу, снижать цены может быть очень вредно, особенно на падающем рынке. Часто это может привести к разорению.
Иногда владельцы магазинов ошибочно полагают, что товар не покупают из за высокой цены, хотя на данный момент на него просто нет спроса. В итоге они понижают цену и зарабатывают еще меньше с этих редких продаж. Не попадайте в эту ловушку.
В основном, имеет смысл снижать цены в следующих случаях:
1. Если вы торгуете популярным дешевым товаром и ваша стратегия - это самая низкая цена, вы ее гарантируете и узнали что кто-то дает цену ниже. Рекомендуется только для крупных и опытных игроков рынка.
2. Массовое привлечение новых клиентов (вход на новый рынок или увеличение клиентской базы) в рамках среднесрочной акции (1-6 месяцев). Рекомендуется только для опытных игроков рынка с "большим бюджетом".
3. Если можно увеличить/сохранить прибыль за счет большего объема продаж в рамках одного и того же товара. В основном применяется при растущем спросе или чтобы увеличить/удержать занимаемую долю рынка.
4. Если мы снижаем цены на одни товары ("товары магниты"), при этом поднимаем цены на другие товары ("повышающие прибыль"). Можно делать в рамках как краткосрочных и среднесрочных акций, так и на постоянной основе. Самый понятный пример это супермаркеты с "лучшей ценой на какой-то товар". Хорошо может подойти для многих магазинов нижнего белья.
Например, в магазине нижнего белья мы снижаем цену на популярную модель классической гладкой чашки бюстгальтера, или самую популярную сегодня модель колготок, которая так же есть у конкурентов.
Наша цель: наработать новых клиентов (переманить от конкурентов), а так же больше заработать за счет продажи других (с увеличенной ценой) или сопутствующих товаров.
Есть несколько простых рекомендаций при снижении цен:
| Если снижаете цену, то используйте принцип зачеркнутых цен (старый и очень эффективный прием). |
| Сделайте так, чтобы эту цену видели все ваши покупатели. Разместите на витрине плакат с акцией. |
| Проговаривайте эти цены покупателям, когда они только заходят в магазин, в формате непринужденного информирования. |
Кстати, иногда даже очень маленькое снижении стоимости на ценнике (820р./790р.) имеет сильный эффект для увеличения количества продаж.
"Товаров магнитов" не должно быть много, но они должны быть востребованными и популярными, причем именно сегодня (например сезонный товар или предновогодние продажи и т.п.).
Так же если у вас много групп товаров в магазине. Можете сделать "магнитом" целую группу товаров и снизить цены на нее, например колготки, купальники или что-то другое (по спросу).
Главное правило снижения цены для увеличения прибыли.
|
Если вы снижаете цену для увеличения вашей прибыли, вы должны четко понимать, за счет чего вы эту дополнительную прибыль получите. Проверить это можно только на практике. Любые теоретические расчеты на этот счет могут не оправдаться, столкнувшись с реальностью. Так показывает опыт. |
На что не стоит менять цену.
По тем позициям, которые не являются "товарами магнитами", по которым у вас жесткая конкуренция (по конкретным артикулам определенных брендов). По "примерно таким же товарам" конкуренция не считается. Сейчас объясню почему.
Я недавно покупал кеды сыну, и сравнивал цены в разных отделах. Так вот, в одном и том же торговом комплексе можно было купить примерно одинаковые с виду детские кеды за 900 рублей, за 1800 рублей, за 2500 рублей и даже за 4500 рублей. И во всех магазинах их покупают, хотя разница в цене налицо. Это вопрос психологии.
Допустим, человек увидит в двух соседних отделах одинаковое нижнее белье, одного и того же производителя, но по разным ценам. Скорее всего, он купит более дешевое, и то не всегда.
| Если у вас есть товары, по которым вы впрямую конкурируете с соседним отделом, то не спешите менять цену ни вниз (кроме "товаров магнитов"), ни вверх. |
По нынешней цене у вас уже есть продажи, при снижении возможно упадет прибыль, при повышении может упасть количество продаж. Проведите анализ и действуйте методом "эксперимент без риска" (про него позднее).
| Не стоит поднимать цену там, где ваши покупатели находятся на верхней границе своей покупательской возможности. |
| Не стоит понижать цену, если у вас "богатые клиенты", которые могут подумать, что это для них "не по статусу" или из соображений "хорошая вещь не может стоить дешево". |
На что стоит поднимать цену.
В рамках стратегии "переоценка", цена поднимается на все, кроме "товаров магнитов" и тех товаров на которые мы цены не меняем.
| Большая наценка должна быть на все сопутствующие товары. Она может доходить до 200% и даже выше, но всегда остается на усмотрение собственника. |
Это встречается практически в любых магазинах. Есть основной товар, например купальник, а есть сопутствующий (более дешевый) к нему товар, например сланцы той же расцветки. Так вот сланцы нужно продавать с большей наценкой. Если человеку нужны подходящие сланцы он их наверняка купит здесь и сейчас или вернется позже. Если они ему не нужны, то он их не купит даже дешево. Главное убедить человека, что ему нужны именно эти сланцы, эта прямая обязанность продавца.
| Так же хорошо, с большой наценкой покупают товары, которые в принципе немного стоят. Их покупают часто там, где удобно, чтобы не бегать, не искать где-то еще. |
Например съемные бретели. Представьте что к вам зашел покупатель в летнем сарафане. Вы предлагаете покупателю купить к этому сарафану прозрачные съемные бретели, которые только что завезли, чтобы быть неотразимой. Наценка может доходить и до 300% при условии что конечная цена не будет сильно смущать покупателя.
| Если есть товары, по которым у вас отсутствует конкуренция, то смело повышайте на них цены (до разумных пределов). Главное чтобы на этот товар был спрос. Это нужно делать в рамках "эксперимента без риска". |
Например вы продаете корсеты, а больше в вашем торговом комплексе (крупные города) или рядом с вашим магазином (небольшой город) их не продают.
Иногда владельцы магазинов ошибочно полагают, что товар не покупают из за высокой цены, хотя на данный момент на него просто нет спроса. В итоге они понижают цену и зарабатывают еще меньше с этих редких продаж. Не попадайте в эту ловушку.
"Эксперимент без риска" или как внедрять изменение цен на практике.
Чтобы контролировать результаты эксперимента нужно:
1. Измерить вашу прибыль за период (день/неделя/месяц) до изменения цены
2. Изменить цены
3. В конце тестового периода снова измерить прибыль
|
Чтобы снизить все риски практически до нуля, рекомендуется делать так. |
|
|
|
Если уже на коротких промежутках у вас начнет падать прибыль, то вы можете вернуть цены обратно, либо продолжите эксперимент на более длинном периоде, если будете чувствовать в этом необходимость.
Нужна ли в вашем магазине "переоценка" и когда ее делать решать только вам.
Надеюсь, что данная статья даст вам новые идеи для увеличения прибыли вашего магазина нижнего белья.
Желаю вам королевских продаж!