Как не попасть на удочку поставщика при закупке нижнего белья.

Здравствуйте, дорогой читатель.

Хочу поблагодарить всех тех, кто поставил оценки моей предыдущей рассылке. Почему-то все оценки были высшими из возможных. Это приятно. Спасибо.

В этом выпуске я на конкретном примере расскажу о том как не попасть на удочки оптовых компаний, как увеличить средний чек и прибыль через грамотную работу с ассортиментом.

Недавно я просматривал журнал "Модное белье" за 2013 год и мне попалась статья одной уважаемой оптовой компании. Журнал отличный, а вот имени автора (компании разместившей статью) называть не буду, в целях соблюдения этики. Так вот, начать хочу с жесткой критики того что там было написано.

Убивающая бизнес статья называется "8 шагов к идеальному ассортименту" - настоящая ирония. Ассортимент идеальный, но не для магазина, а для поставщика написавшего статью.

Вот отрывок из статьи:

Шаг 3. Изучаем предложение

Пройдите по бельевым магазинам Вашего города, изучите их ассортимент. Представьте себя одной из своих будущих клиенток. В каком магазине города Вы бы могли купить себе белье? Достаточный ли выбор представлен в Вашем городе? Запишите марки белья, которые широко представлены в Вашем городе.

Шаг 4. Ищем новое

А теперь самый главный бизнес-секрет. Возьмите листок, на котором Вы записали широко представленные марки белья. Отчеркните написанное — это то, чем Вам торговать не следует.

Самый главный бизнес-секрет гласит: предлагайте то, что до Вас никто не предлагал!

Общаясь с теми, кто только планирует заняться продажами белья, я часто слышу: «Я лично прошла все бельевые отделы в городе, все торгуют тем-то и тем-то, я тоже буду этим торговать». Это катастрофическая ошибка! У Вас не должно быть того, чем торгуют все. Если быть точным, Вы должны продавать то, что никто не продает, только тогда Вы можете надеяться на продажи.

Шаг 5. Сконцентрируемся

Основу ассортимента магазина женского белья должно составлять… женское белье. Эта очевидная мысль далеко не всегда находит свое применение в жизни, особенно среди новичков. Попытка искусственно расширить ассортимент другими товарными группами, такими как колготки или мужское белье, часто идет в ущерб основному ассортименту, поэтому приходится подчеркивать эту простую идею. Например, предприниматели часто добавляют в ассортимент мужские трусы. Опыт многих демонстрирует несостоятельность такого хода — мужчины практически никогда не покупают белье в женских отделах, а женщины чрезвычайно редко докупают белье своим мужчинам в «довесок» к собственным покупкам. Поэтому на первых порах нужно сконцентрироваться на основном товаре.

Давайте разбираться.

Оговорюсь сразу, любая идея имеет право на существование и может принести результат. Вопрос в том, какой это будет результат? Каковы будут ваши шансы на успех?

Вот Вам интересная мысль:

Рынок возьмет только то, что ему нужно. Не повторяйте ошибки, уже совершенные другими предпринимателями. Используйте опыт рынка.

Шаг 3. Итак, Вы прошли по магазинам вашего города и выяснили какие бренды широко представлены. Т.е. с очень большой долей вероятности Вы выяснили, какие бренды продаются в вашем городе в максимальных объемах. Итак, зачем же их все продают? Может быть все они просто не понимают что нужно продавать?... Как думаете?

Шаг 4. Это выстрел в сердце вашего бизнеса. Если Вы только открываетесь и будете этому слепо следовать, то Вы либо подпишите себе приговор, либо Вы считаете себя самым умным гением в вашем городе. Вероятность того что Вы самый умный гений мала, следовательно...

Поймите, даже если Вы придумали супер тему или нашли супер товар, то скорее всего это уже кто-то делал и продавал. Исключение из этого правила может встретиться в очень маленьких городах или если Вы гений. 

Цитата: У Вас не должно быть того, чем торгуют все. Если быть точным, Вы должны продавать то, что никто не продает, только тогда Вы можете надеяться на продажи.

Это писал либо глупец, либо поставщик продвигающий продажу сугубо своих, не самых популярных брендов. Я склоняюсь к второму, тогда сразу становится понятно: "профессиональный" поставщик продвигает свое предложение неопытным предпринимателям. В любом случае это печально.

Почему во всех продуктовых магазинах продают snickers и milky way? Потому что их покупают. А покупают их потому что знают, они популярны. В их рекламу и раскрутку производители вложили огромные деньги. То же самое с нижним бельем.

Если ваши покупатели хотят покупать популярный бренд, а вы его не продаете, только потому что его продает кто-то еще, вы теряете основную долю продаж (в объеме денежной массы).

Поймите меня правильно, эксклюзив - это хорошо, но только если вам есть кому его продавать. Зачем вам продвигать какой-то неизвестный бренд. В чем его преимущество перед известным? Продавать его сложно, потому что его никто не знает. Для этого нужна очень профессиональная команда. Помните! Все что популярно, то покупают и наверняка продают в других местах. Это опыт рынка. Именно эти бренды выжили в конкурентной борьбе, значит за ними стоят покупатели, голосующие деньгами за свой выбор.

Могу сказать из личного опыта, продвигать что-то новое очень затратно. Мы продвигали один из брендов нижнего белья в Челябинской области. Он был неизвестен там. Мы достигли внушительных успехов, продажи превышали 2 000 000 рублей в месяц, что для обычного, не топового бренда нижнего белья очень достойно. Но вот сколько нам стоило его продвижение? Мы делали все, чтобы покупали именно его, но затраты оказались намного больше вложений. В итоге нам пришлось отказаться от своей стратегии. Я понес серьезные убытки, а главное на это ушло более 3 лет упорного труда. Это слишком большая цена, не платите за нее своими деньгами и временем. Воспользуйтесь моим опытом.

Главное заблуждение многих предпринимателей заключается в том, что они должны придумать что-то уникальное, чего еще никогда не было, например абсолютно уникальный ассортимент. Как будто только тогда у них будет шанс добиться успеха.

Ответьте на простой вопрос: Вы сможете просчитать спрос на какой-нибудь новый бренд в вашем городе? Даже профессиональные маркетологи, не смогут дать вам какие-либо точные цифры или тем более гарантии.

Идем дальше.

Шаг 5. В статье из журнала предлагается продавать много женского белья, еще больше женского белья и еще больше женского белья (корсетного белья).

А как же быть с колготками, объем продаж которых в высокий сезон огромен, а оборачиваемость в 3-5 раз быстрее чем у белья? А что делать с купальниками, домашней одеждой и т.д. 

В статье говорят о том, что нужно расширять ассортимент в рамках одной товарной группы. 

Представьте, вы продаете 40 моделей корсетного белья. Вы решили расширить ассортимент, теперь вы продаете 80 моделей корсетного белья. Покупатель все равно за один визит купит у вас только один бюстгальтер, в очень редких случаях два бюстгальтера и все. Вырастет ли количество ваших продаж в два раза, при том же входящем потоке клиентов? А средний чек вырастет? Типичные проблемы при низких продажах заключаются именно в маленьком среднем чеке и недостаточном количестве продаж.

Увеличение количества товара в рамках одной товарной группы целесообразно до определенного предела. После этого предела ваши расходы на закупки растут намного быстрее, чем прибыль от продаж. Вы попадаете в ловушку. Кто же вам ее поставил?

Безусловно если у Вас нет денег на закупку товара, или нет донорского товарного запаса, или у вас очень маленький отдел, то тогда можно сконцентрироваться на узком ассортименте (продавать одну товарную группу).

Кроме количественного расширения, имеет смысл подумать о расширении групп товаров. Такой подход в продажах нижнего белья может реально увеличивать средний чек, при том же количестве продаж (пример тут). А это уже реальное увеличение вашей прибыли, а не вашего поставщика.

Волшебного рецепта идеального ассортимента для всех нет, в разных магазинах и городах он будет разным. Это нужно понять.

Так же немаловажно, чтобы Вы хотели заниматься этим ассортиментом. Сложно продавать то, что Вам самим не нравится. Это уже другие, более тонкие материи.

Работа с ассортиментом и его грамотное расширение - это мощнейшее оружие в войне за прибыль. Это огромная тема, к которой мы не раз еще вернемся.

В любом случае хорошо продумывайте свои действия, фильтруйте глупые советы и не попадайтесь на уловки поставщиков. Не придерживайтесь крайних позиций, как правило такое поведение приводит к фиаско и только в редких случаях к успеху.