В данной статье пойдет речь о том как грамотно и без рисков снижать затраты в бельевом бизнесе. Данная тема чрезвычайно актуальна в кризисное время или во время спада продаж.
В любом бизнесе есть расходы и доходы. Разница между расходами и доходами дает прибыль. В итоге, ваша прибыль может изменяться двумя путями:
- Увеличением доходов
- Снижением расходов
В более сложном, но более правильном варианте, нужно считать изменение стоимости вашего бизнеса за период.
Если стоимость растет это хорошо. Если снижается – плохо. Если вы находитесь в отрицательном балансе долгое время, то ваш корабль бизнеса может скоро затонуть.
В любом случае рост стоимости бизнеса достигается этими же двумя способами. Сегодня пойдет речь о снижении расходов.
Для начала нужно понять два простых факта:
- Ваши расходы на единицу прибыли должны быть как можно ниже, тогда ваш бизнес будет более устойчивым и непотопляемым.
- Любое снижение расходов должно приводить к реальному повышению вашей конечной прибыли или снижению убытков (иногда не сразу, с отложенным эффектом).
Итак, какие же основные расходы есть у магазинов нижнего белья (кроме налогов):
- Аренда. Сюда входят все коммунальные платежи, уборка помещения и т.д.
- Зарплата персонала.
- Закупка товара.
- Закупка оборудования.
- Затраты на работу с клиентской базой (e-mail рассылки, sms рассылки, опросы и т.д.)
- Затраты на маркетинг и рекламу.
У кого-то могут быть и другие расходы, а у кого-то может и не быть каких-то из этих пунктов.
Я расскажу, на чем можно экономить в магазине нижнего белья и как это делать. Еще поведаю о том, какие расходы лучше не сокращать и при каких обстоятельствах.
Аренда.
Основная проблема сегодняшнего дня, это то, что арендные ставки поднимались во времена роста продаж, когда предприниматели справлялись с ними за счет хорошего дохода. Сейчас, когда доходы магазинов упали, арендные ставки не спешат падать вслед за ними. Часто возникает дисбаланс: слишком дорогая аренда, которую очень сложно оплачивать.
Давайте разберемся, за что же вы платите, когда берете в аренду торговую площадь. Вот что вас должно заботить:
- Клиентский поток, который создает, то или иное место торговли. Это самое важное, что вас должно интересовать в вашей торговом месте. Вы арендуете возможность привлечь внимание целевого клиента к своему магазину. Целевые клиенты - это люди с набором индивидуальных качеств. Например: обеспеченные женщины в возрасте 25-60 лет и мужчины от 20лет, или например девушки в возрасте 16-25 лет. Т.е. это люди обладающие портретом вашего покупателя.
- Количество квадратных метров, которые позволяют разместить нужный формат магазина. Тут, наверное, все понятно. Площадь должна быть достаточной (не меньше), но и без лишних квадратных метров. Не нужно платить за воздух.
- Стоимость аренды квадратного метра, которую вы всегда хотите снизить.
А теперь давайте поймем, что заботит арендодателя:
- Наличие пустых площадей в его торговом комплексе. Если их нет, то вам будет сложнее договориться о снижении аренды или переезде в меньшую площадь.
- Расходы, которые уходят на содержание торговых площадей. Они постоянно растут – это факт. На это вы не можете повлиять.
- Стоимость аренды квадратного метра, которую он всегда хочет увеличить. Это реальность.
Вас мало заботят проблемы арендодателя, а его мало заботят ваши проблемы.
Вообще, разговоры о смене площади для торговли – это обычно одна из крайних мер, когда ситуация складывается довольно критически. Т.е. когда условия по аренде действительно невыгодные, вы начинаете об этом усиленно думать. Хотя некоторые ищут дополнительные варианты аренды практически постоянно.
4 основных приема для снижения арендной ставки (ваши козыри):
- Наличие пустых площадей в вашем торговом комплексе. Вы можете этим давить на арендодателя. Вы можете выбрать более интересное расположение или меньшее количество квадратных метров. Главное чтобы это движение улучшало ваши условия (больший поток потенциальных клиентов за меньшие деньги).
- Наличие реальной альтернативы. Если вы знаете, что завтра можете съехать в более выгодные условия по аренде, скажите об этом арендодателю. Но будьте готовы съехать. Вероятно, вам пойдут на уступки, если им это будет выгодней, чем вас потерять. В противном случае вы смените место на более выгодное, что тоже хорошо.
- Настойчивость и объединение с другими арендаторами. Сложный и не всегда продуктивный путь. Его можно использовать, только если данное место действительно стоит ваших усилий.
- Честный разговор. Есть такой путь, когда вам уже нечего терять. Если вы не можете окупить аренду, то вам нужно просто подойти к арендодателю и дать ему ваш реальный расклад. Вы покупаете у него квадратные метры и хотите, чтобы они были надлежащего качества. Вы платите и хотите получить за это стоящую затрат торговую площадь. Скажите, что проходимость целевых клиентов у вас такая-то, такой-то процент из них покупает. Чтобы аренда окупалась, она должна быть не более такой-то суммы. Или пусть они предложат вам подходящую альтернативу, по отношению клиентский поток/стоимость.
Переговоры могут быть и безуспешными, но в критической ситуации они обязательно должны быть. Если вы будете просто терпеть, то аренда съест ваш бизнес.
Окупаемость аренды – это важнейший фактор. Если вы уволили продавцов, сами стоите в отделе, снизили расходы, но все равно аренда не отбивается, тогда решительно меняйте место, потому что хуже уже не будет. Даже если вы просто разложите белье по коробкам к себе домой и будете искать новое место, то вы как минимум уйдете от убытков.
Ноль – это лучше чем убытки.
Несмотря на существующие проблемы, повышать свою прибыль за счет работы с арендой можно очень даже эффективно, особенно если вы хороший переговорщик и четко понимаете что вам нужно от арендной площади. Более того это может стать вашим конкурентным преимуществом в борьбе за лидерство.
Зарплата сотрудников.
Для начала нужно разделить сотрудников на две категории:
- Продавцы
- Обслуживающий персонал
Обслуживающий персонал – это люди, которые не участвуют напрямую в создании прибыли: бухгалтерия, программисты и т.д. Если можно сокращать эти расходы без потери качества работ, то это нужно делать как можно быстрее.
Продавцы – это люди, которые напрямую участвуют в создании прибыли. На их зарплату может уходить большое количество средств, особенно если продавцов несколько. В случае если у вас несколько продавцов, то нужно считать их результативность. У кого-то она будет выше, у кого-то ниже.
Если результативность у продавцов разная, то вы не должны платить за это одинаково. На этом можно экономить, одновременно стимулируя продажи. Вам нужно заработать систему оплату труда, учитывающую результативность. Платите меньше тем, у кого результативность наименьшая (например, депримация за худший результат).
Результативность работы нужно доносить до продавцов регулярно. Это задействует соревновательный эффект, особенно среди женщин. Женщина очень любит быть лучше других женщин, и точно не хочет быть самой худшей.
Можно выстроить график работы так, чтобы более результативные сотрудники работали чаще, в итоге за большее количество смен они получат больше денег, чем другие. Вам достанется более высокий результат продаж, без изменения затрат на зарплату.
Существенное снижение затрат можно достигнуть увольнением части продавцов. В итоге оставшиеся продавцы будут делать больший объем работы. Иногда для существенной экономии может потребоваться постепенная полная смена торгового персонала.
Увольнение – это стандартная мера оптимизации бизнеса. В этом нет ничего страшного, если это идет на пользу вашему магазину, особенно в критических ситуациях.
Оставляйте всегда самых результативных и увольняйте сотрудников с наихудшими результатами. Сделайте так, чтобы при существенных переменах в условиях оплаты с вами остались самые результативные и лояльные сотрудники. Тогда и сожалений не будет.
Если вы решите сами выходить продавать, то это сразу снизит ваши затраты на одну зарплату продавца и может положительно повлиять на результаты торговли. Вы увидите полную реальную картинку своими глазами. Так делают многие предприниматели.
Если у вас один продавец в смене с вами, то сравните его результаты с вашими. После этого делайте выводы.
Главное правило при сокращении расходов на продавцов.
В первую очередь сокращайте свои расходы за счет худших продавцов, и в последнюю очередь за счет лучших продавцов.
Надеюсь данная статья будет вам полезна.
Продолжение следует...
Желаю вам королевских продаж!