В последнее время у меня было много бесед с владельцами магазинов нижнего белья. Абсолютно все опытные предприниматели со стажем. Казалось бы, все понимают, что и как нужно делать в продажах. Все осознают, что проблемы есть: поток входящих клиентов снижается и денег на нижнее белье покупатели стали тратить меньше. Отсюда более низкий средний чек и меньшее количество продаж, чем раньше.
Но раз ситуация ухудшается, то нужно производить изменения в работе, нужно менять организацию продаж, иначе это приведет к потере прибыли, потом убыткам, а потом, возможно, к закрытию магазинов.
Всегда когда становится сложно, люди собирают волю в кулак и мобилизуются, начинают более эффективно действовать, тогда сложный период преодолевается. Но у меня сложилось ощущение, что у кого-то остались иллюзии о том, что в ситуации виноват кризис и что ситуация может рассосаться сама собой.
Но экономический кризис в стране идет уже более года. В такой ситуации уже давно нужно было произвести изменения в организации продаж. Если сказать совсем грубо, то в магазины нижнего белья стало заходить меньше денег, а многие владельцы пока ничего не сделали, чтобы эти деньги более эффективно собрать.
Перестаньте сливать ваших клиентов!
Представьте, что вы хищник, леопард например. Рядом с вами пасутся животные (покупатели), на которых вы охотитесь (продаете), иначе просто умрете. И вдруг, этих животных становится все меньше и меньше (кризис). А другие хищники (конкуренты) стали агрессивнее и активнее, они стали забирать добычу прямо из под носа. В такой ситуации вам нужно становиться хитрее, более эффективно охотиться (продавать). Наступает момент, когда в охоте (продаже) у вас просто нет права на ошибку, иначе вы просто умрете от голода. Получается, что те хищники (магазины), которые более эффективно организуют свою охоту (продажи), победят в конкурентной борьбе. Это называется естественный отбор.
После длительных бесед становится понятно: многие владельцы магазинов нижнего белья ничего нового в организации продаж пока не предпринимают. Они рискуют проиграть в конкурентной борьбе и если не будут что-то менять, то, скорее всего, уйдут с рынка. Это не мои придумки, это доказано природой и миллиардами лет эволюции.
Так что же с организацией продаж?
Неэффективная организация продаж всегда ведет к падению выручки, причем причины, как всегда, одни и те же: продавцы перегорают, не могут грамотно донести до клиента сути предложения, просто не могут вступить в диалог с покупателем и т.д. Своим незнанием, негативным настроем и нежеланием они сливают продажи, сливают клиентов.
Что нужно изменить в продажах, чтобы увеличить выручку в магазине нижнего белья и перестать сливать клиентов:
- Сделайте, чтобы продавец начинал как можно больше грамотных диалогов с покупателями.
- Сделайте, чтобы продавец мог наладить доверительный контакт с покупателем.
- Сделайте, чтобы продавец понимал, чего хочет покупатель.
- Сделайте, чтобы продавец привел как можно больше людей в примерочную.
- Старайтесь продать как можно больше единиц товара в одни руки.
- Продавайте более дорогой товар из ассортимента, по возможности.
- Сделайте, чтобы покупатели возвращались к вам как можно чаще.
Если вы заметили, то в этом перечне я обращаюсь к вам. В первую очередь это должны сделать вы, а уже потом продавец. Это ваша ответственность, если продавец что-то не может сделать и ваша ответственность, если он не дает результата. Помогите продавцам, если они готовы меняться и давать результаты. Увольняйте тех, кому наплевать на результат и ваш магазин. Все что происходит с продажами в вашем магазине – это ваша ответственность.
Из диалогов с продавцами.
- Здравствуйте, у вас есть Милавица?
- Нет.
Слили клиента
- У вас есть черные гладкие бюсты?
- Да.
- А к ним есть трусы?
- Можно подобрать.
- А можно подобрать комплект до 2000 рублей?
- Да.
- А вы как работаете?
- До восьми вечера.
- Хорошо я, наверное, забегу позднее.
Слили клиента.
- У вас есть бюсты с силиконовой спинкой?
- Да, конечно. Посмотрите вон там, за маненекеном, на отдельной вешалке.
- ??? Хорошо. Они у вас черные, а мне нужен белый.
- Наверное, закончились. Я могу посмотреть на складе. Посмотреть?
- Да нет, наверное, я пойду.
Слили клиента.
- Здравствуйте. Меня зовут Ксения. Вы что-то хотели?
- ??? Посмотреть.
- Проходите. У нас сейчас проходит акция на старую коллекцию.
- Спасибо.
- Еще у нас много нижнего белья новогодней тематики.
- Хорошо. Я вас поняла. Уходит.
Слили клиента.
- Здравствуйте. Помочь вам с выбором?
- Нет, я сама.
- Хорошо. - Через минуту клиент уходит.
Слили клиента.
- Почему у вас такое дорогое белье?
- Ну, сами понимаете кризис, такие цены.
- ??? Уходит.
Слили клиента
- Здравствуйте, давайте я вам помогу с выбором.
- Вы мне продать что-то хотите?
- ??? Нет. Продавец завис.
Слили клиента.
Диалог с владельцем магазина нижнего белья.
- А вы уверены, что ваши продавцы не сливают клиентов?
- Ну, ведь мы говорим продавцам, что нужно делать.
- Что именно вы им говорите?
- Что нужно здороваться, предлагать помощь, собирать контакты и т.д.
- А как правильно это делать они знают? А вы знаете?
- ...
Я, конечно, понимаю, что многие из тех, кто читают сейчас эту статью, имеют богатый опыт продаж нижнего белья. Я не хочу никого обидеть. Но я хочу открыть глаза на реалии сегодняшнего дня.
Часто когда наваливаются проблемы, люди начинают хандрить и восприятие происходящего притупляется. А когда восприятие притупляется, вы рискуете сами стать жертвой других хищников.
Как вы объясните, что один ваш продавец продает намного больше другого?
Как вы объясните, что у разных продавцов разные средние чеки продаж?
Как вы объясните, что продавцы не могут грамотно вступить в диалог с покупателем?
Как объяснить падение количества примерок в магазине?
...
Кризис?
Он тут не причем. Это организация продаж в чистом виде. Если у вас с этим все в порядке, поздравляю, эта статья не для вас.
Надеюсь, я смог достучаться до вас, и вы зададите себе правильные вопросы. В конце концов, проект Совершенство занимается оптовыми продажами. И от вашего благополучия отчасти зависит и наше будущее.
Меня радует, что многие из вас, уже осознают наличие проблемы и хотят изменить свое положение.
Надеюсь, данная рассылка будет полезной и даст вам энергетический импульс для перемен.
Тем кто еще не читал, рекомендую статью Как правильно продавать нижнее белье.